在之前的几篇文章中，我们都提到过关于亚马逊广告的转化、排名等问题，发现这个平台越来越像一个“付费游戏”平台，种种现实逼迫着卖家在该平台上投入广告费用，正如10年前，杰夫·贝佐斯所说过的一句俏皮话，“广告是你为拥有一件不起眼的产品而付出的代价。”不起眼的产品，要获得更好的曝光只能不惜砸钱，但这钱怎么砸才使得付出的代价更值？

毕竟，亚马逊广告上还存在众多猫腻，像前段时间就被爆出修改搜索算法而引起新一波的舆论，有时候并不是产品不起眼，关键看平台的算法。

在此之前，我们了解到亚马逊上的搜索页面中，权重最大的，无非就是赞助商品、自有品牌以及标签产品，转化率来说，自然也是占据上风。据亚马逊8月的一份数据显示，亚马逊上百万个搜索关键词中，排名前三的有机搜索结果平均占据了62% 的转化率。由此看来，无疑是最高的付费植入在总转化占据相当大的份额。

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有趣的是，虽然总体上是如此，但一旦细分到每一个类别当中，结果又发生了不同的变化。

举个简单的例子，就从用户行为来看，如果你在网上买两种不同类别的产品，比如一瓶番茄酱和一条裤子，那购物方式会截然不同，番茄酱可能看到排名考前、价格合适就可以下单了，而裤子就得不厌其烦地翻多几页以寻找真正喜欢的款式、颜色等等。因此，类别的不同，决定了用户会花多长时间去购物、会考虑多少种选择，这种差异，也影响了在亚马逊上投广告的策略。

亚马逊搜索结果页面顶部的广告数量在垂直领域之间的差异程度有多大？据teikametrics对今年8月份亚马逊上100万个搜索查询结果首页显示的付费和有机列表进行的分析，发现与业余爱好相关的类别广告数量最多，尤其是“户外运动”、“艺术、工艺品和缝纫”以及“汽车”，这可能是通常购买这些类别的主要驱动力在于品牌亲和力，需要通过更靠前的曝光，获得更多与消费者互动的机会，而且很多卖家都在这个范畴。

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例如，一些消费者经常会购买科尔曼或 North Face 这些排在前面的露营产品，对于品牌而言，吸引这些购物者，并让他们了解自己的品牌，可以在更广泛的目录中创造后续的相关购买。

而广告率相对较低的类别，往往是符合高考虑因素的，而且附件类别更多，比如“玩具和游戏” ，“电脑和配件”和“婴儿用品”这些类别，消费者都要根据广泛的标准(例如孩子的年龄、颜色偏好、脐带长度等)寻找真正适合他们需求的，并且可能坚持某个品牌的同时也要满足这些需求，或者一般来说更加难以认知品牌。

那卖家数量占比较大的服饰等时尚品类呢？据悉，这些时尚类别都很突出，广告率相对较高，但赞助商品牌的广告率较低。尽管时尚类别市场在亚马逊上竞争激烈，但事实上，这个类别当中，排名靠前的搜索结果并不太可能转化为消费者下单的首选，这使得时尚品类的卖家投资搜索排名靠前的潜在价值下降。

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另一方面，“美容和个人护理”类和“办公用品”类的转化率都相对较高，但在前10名中的广告转化率却相对较低。这可能与产品利润率降低有关，使得品牌在广告上投入大量预算的能力受到限制，但同样也是这一类品牌在经济上可行的情况下获得更多转化的好机会。

虽然，这个分析只是抓住了亚马逊的一个时间段，可能未必完全符合真实情况，但可以看到类别与广告转化率是定向相关的。可能有些卖家对亚马逊上霸屏的赞助商产品和赞助商品牌的广告，感到无能无力，但其实情况并不是全然悲观的，关键是你应该如何投资其中。

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所以，投亚马逊广告之前，要基于预期的转化率和搜索量，从数量和利润的角度全面了解你应该瞄准哪些搜索关键词，并且能够有效地估价，并且，记住不要掉进“魔法关键词”的陷阱，在产品列表中添加大量关键字，一旦你有足够的数据做出一个明智的决定，你可能想要削减你的目标条款清单，并重新分配预算和调整出价，尤其是在高流量时期，如第四季度的假期促销等。

相反，在那些转化率高于广告投放率的少数类别中，营销人员应该把这看作是他们可以利用的市场低效率。在这些类别中，你更有可能找到相关的、相当受欢迎的搜索关键词，在这些搜索关键词中，你的产品的赞助商广告可以在页面上排名靠前，而不需要在点击付费广告基础上破费。